כיצד סוכן נדל"ן חדש בונה ומטפח את מאגר הנכסים לשיווק?

קורא שואל

אני סוכן נדל"ן חדש בדאלס טקסס, כיצד סוכן נדל"ן חדש ועצמאי יוצר לעצמו שם על מנת לגייס נכסים לשיווק? התחלתי בעבודתי כסוכן נדל"ן לפני כחודש.

תשובת ריאלטי טיים:

התשובה הקצרה היא לבנות מסד נתונים, כדי שתוכל להשתמש בתוכנת contact  על מנת לטפח קשרים עם לקוחות שאתה מכיר ופגשת אונליין. קשר מתמשך ורציף מאפשר ללקוחותיך לדעת שאתה לוקח את העסק שלך ברצינות ואתה רוצה אותם כלקוחותיך, דבר שמחמיא לכל אחד.

התשובה הארוכה הרבה יותר מורכבת:
כיצד אתה רוצה לעבוד?
מי הוא הלקוח המתאים?
מה הם השיטות המתאימות ליצירת קשר אם אותו אדם?
כיצד אתה יכול לקבל את הערך שלך כסוכן נדל"ן בעיני אדם זה?

הדבר הראשון שעליך לעשות זה להתמקד ברכישת לקוחות, יותר מאשר להחתים על הסכם עמלה. לפניך מספר דרכים למקדם את עסקיך.

בגדר איזה סוג של עסק ברצונך להקים.
טעות נפוצה שסוכני נדל"ן רבים עושים, במיוחד בערים גדולות כמו דאלס, היא להתפשט ולהשתרע. כבר הגדרת שברצונך לרשום נכסים, אז הבה ונתחיל כאן. שאל את עצמך האם יש דרך למקד את חיפושך אחר לקוחות. רוב סוכני הנדל"ן מתמקדים בבחירת שכונה, כמו האזור בו הם מתגוררים או על ידי התמחות בסוג מסוים של בתים כמו בתים חדשים או בתים ישנים בעלי עניין היסטורי, בתים משותפים וכ"ו. האם יש אזור או סוג מסוים של נכסים שמעניין אותך? בדרך הזו אתה יכול למתג את עצמך כמומחה.

אל תחשוש מלאבד עסקאות.
בזה שלא תהיה סוכן נדל"ן כללי. עליך לדעת לנהל בתבונה, את הזמן, תקציב הפרסום וגורמים מגבילים אחרים. חלוקת פליירים, מכתבים, והצגת עצמך מדלת אל דלת זו דרך טובה להתחיל.
תגלה שהלקוחות ייקחו אותך ברחבי העיר מבלי הצורך ללכת ולהתפזר על פני כל העיר.

לקוח מתאים הוא כל אחד שאתה פוגש.
לקוחות מתאימים אלה הם האנשים שאיתם אתה רוצה לעשות עסקים, אבל השאר ראש פתוח לאן אתה יכול לפתח לקוחות פוטנציאלים. בזמן שסוכנם רבים מתחילים עם משפחה וחברים, אל תעצור שם. זכור אנשים כמו הספר שלך, רואה החשבון שלך, המוסכניק שלך וכ"ו אנשים, שאתה פוגש ומכיר.
הרבה יותר קל לעשות עסקים עם האנשים שאתם מכירים ומחבבים האחד את השני.

כולל מכרים שאינך רואה  לעיתים קרובות, כמו חברים מבית הספר, אוניברסיטה, צבא, מקום עבודה קודם שכנים וכ"ו תהיה מופתע לגלות כמה אנשים אתה מכיר.

שאל כל אדם לפרטי התקשרות, במיוחד דואר אלקטרוני, ואמור להם שאתה רוצה לשלוח להם, אודות מה שאתה עושה ושאתה מקווה שיסתייע לך לסייע להם יום אחד להעתיק את מקום מגוריהם.
הכי גרוע שיכול להיות זה שהם יסרבו, והטוב ביותר זה שהם יתנו לך מידע שיום אחד יוביל לעסקה.

בקש רשות ליצור קשר עם אנשים.
הם יעריכו זאת. שאל את מכריך כיצד הם מעדיפים שתיצור עימם קשר, באמצעות דואר אלקטרוני, טלפון, . סלולארי או S.M.S . ואם זה בסדר מבחינתם שתעדכן אותם בנוגע לחדשות בשוק הנדל"ן או רשימת נכסים שעשויה לענות על דרישותיהם.

המאמץ שלך יזכה להערכה.
 אין שוכר שלא יתהה האם עכשיו אין זה הזמן לרכוש בית. אתה יכול לשמור שוכרים מעודכנים, בנוגע לבנייה חדשה בשכונה שלהם, או עסקה טובה אחרת שהם עשויים להיות מסוגלים להרשות לעצמם. כל מידע אחר כגון כיצד המחירים משתנים מחודש לחודש. אנשים מעוניינים בהזדמנויות, ולכן בזה תרצה לשמור אותם מעודכנים דרכך. כך שאתה מתחכך עם מספר קונים בזמן שאתה מטפח את מאגר הנכסים שלך וזה כל העסק.

רוב לקוחותיך מכל מקום יהיו בעלי בתים. אין בעל בית שלא יהיה מעוניין לדעת ולהתעדכן כמה טוב הנכס שלהם בהשוואה לשוק. אפילו אם אין להם רצון מיידי למכור. חשוב להם לדעת שהבית שלהם שווה ככה וככה יותר מאשר הם שילמו. חשוב להם גם לדעת את השפעת השוק המקומי על ערך ביתם. מי יודע אתה פיסת מידע שתשלח אליהם, עשויה לעודד אותם לבצע מהלך.

למרות שאין לך ניסיון רב, אתה עשוי להישמע מבין גדול יותר על ידי הסבת תשומת ליבם למה שקורה באזור.
וזאת על ידי קריאת העיתון המקומי ולהישאר בקשר עם עיתונאי או פקיד עירייה כדי להיות מעורה בהתרחשויות ובהתפתחויות המקומיות. כך שתדע ראשון אם מיזם בנייה חדש אושר או חברה חדשה מעבירה עובדים לעיר.

ל- Realty Times יש מערכת מותאמת אישית ונהדרת של מכתבי חדשות (Newsletter)    עבורך שתסייע לך לשלוח ללקוחותיך דרך דואר אלקטרוני. בנוסף, ביכולתך להיות כתב שמשדווח על מצב השוק. כמו חזאי מקומי, אתה תדווח על מצב שוק הבתים באזורך. אתה יכול לקשר דוחות אלה לאתר האישי שלך ולשלוח אותם כעדכון לאנשים שרשומים במאגר שלך ובנוסף לזכות לפרסום ב Realty Times.
סוכנת נדל"ן מדנבר בשם Judith Clausen מדווחת שהיא סגרה שלשה עסקאות עם לקוחות שבאו ישירות מהעדכונים שלה לגבי מצב השוק. גם סוכנת נדל"ן מנוסה כמו Judith Clausen רוצה לקבל לקוחות חדשים כך שאינך לבד.

יש לך ערך אפילו אם אתה חדש בתעשייה.
אל תפחד מעצם היותך חדש – ישנה תמיכה רבה לסוכנים חדשים אם אתה יודע היכן למצוא. אל תהסס להצטרף לארגון הנדל"ן המקומי, או M.L.S  שם תוכל לקבל סטטיסטיקות קונים או עדכוני חדשות.  היה נוכח בישיבות הארגון והקשב להערכותיהם ולדבריהם של אורחים כמו מתכנני ערים, שמאים, עורכי דין, ואנשי שטח אחרים. הצטרף לקבוצת עבודה והמשך ללא הרף לשפר את מיומנויות המחשוב והאינטרנט שלך.

הידע והניסיון מקריירה קודמת, או לימודים יכולים להיות בעלי ערך לקונים ומוכרים. עשה בהם שימוש!
אם בעבר שכרת בית, קנית בית, עבדת עם מספרים, או עבדת עם אנשים, עיצבת חדרים, היית גנן או ספר או כל דבר דומה יש לך נקודת מבט בעלת ערך עבור לקוחותיך.

יש לך את הכוח להתבונן.
הקשב כאשר אנשים מדברים, ובמהרה תשמע דיבורים על כך שהם עשויים לשקול שינוי.
אנשים מעריכים התלהבות ונוטים לתת לאנשים חדשים הזדמנות. אם אין ברשותך תשובה, אמור זאת, אבל אתה יכול יחד עם זאת לומר מיד שאתה יודע היכן למצוא את המידע הדרוש.
קבל עזרה אם אתה זקוק לה.
עקוב או הצע לעזור למארגן מקצועי של בית פתוח, כדי שתוכל לצפות במקצוען בפעולה. שתף סוכן מנוסה בעסקאות שלך עד אשר תהיה מספיק בטוח לנהל את כל ההצגה בעצמך. השתתף בסמינרים, ימי עיון, קורסים אשר הארגון שלך מקיים. ואם אתה יכול להרשות לעצמך אפילו לשכור מאמן אישי.

אל תאבד תקוה.
ליצור את השם שלך זה החלק הקשה ביותר, ואם תעקוב אחר ההמלצות הללו, יחד עם נכונות , לשרת את צורכי לקוחותיך, במהרה יפלו בחלקך מספיק עסקאות כדי לשמור אותך עסוק.

by Blanche Evans
תורגם על ידי: אלון רחמים
נדלנים.נט