|
|
| מאמרים >>> שווק פרסום ומכירות |
| שבעת המופלאים |
| שווק פרסום ומכירות: 07/08/04, 18:59:44 by Alon |
| |
שבעת היסודות לאיתור לקוחות מיועדים
עבור אנשי מכירות רבים איתור לקוחות מיועדים זו הפעילות הקשה ביותר לביצוע. הם נתקפים אימה מלהרים את הטלפון כדי להתפרנס. הצלחה לטווח ארוך במכירות בנויה משגרת איתור לקוחות מיועדים איתנה. על מנת להצליח ולהרוויח, אנשי מכירות צריכים ליישם את שבעת היסודות לאיתור לקוחות מיועדים מידי יום.
1. לשבור את הקרח.
זה נעשה קל יותר לאחר השיחה הראשונה. השיחה הראשונה תמיד הכי קשה. במשך שמונה שנים עשיתי עבודה זו באופן שיטתי וקבוע בעבודתי כסוכן נדל"ן. למרות זאת תמיד השיחה הראשונה מידי יום המשיכה להיות קשה בעבורי. עליך להתגבר על הרתיעה מהשיחה הראשונה וכל שעליך לעשות זה פשוט לעשות זאת. אחרי שאתה עושה את השיחה הראשונה, אחרי שאתה עושה את השיחה הראשונה אתה מבין שזה לא היה נורא כמו שדמיינת לפני כן. האדם מעבר השני של קו הטלפון לא היה כל כך נורא. במקרים רבים טלמיטינג מתחיל להיעשות בכיף אחרי כמה שיחות. הבעיה היא שאנשים רבים נשברים מהמחסום הראשון של הפחד לעשות את השיחה הראשונה. התכונה הראשונה של הפחד היא שהוא בעצמו פחדן וכאשר הוא מבין שמתמודדים איתו הוא נס כל עוד נפשו בו.
2. קבע זמן קבוע לטלמיטינג.
בסס שיגרה שתהפוך אותך לסיפור הצלחה, עליך לקבוע ולקיים לוח זמנים לטלמיטינג על בסיס יומי, כאשר בזמן שנקבע לצורך כך אתה לא עושה שום דבר מלבד טלמיטינג. התייחס לטלמיטינג כאל פגישה.אל תאפשר לאף אחד להפריע לך. לעיתים אנחנו מאפשרים להפרעות להתגנב בזמן שאנו עושים טלמיטינג איש המכירות שקבע שיגרה שבה הוא עושה טלמיטינג על בסיס יומי בזמן מוגדר ודבק בלוח הזמנים ללא הפרעות מבטיח את הצלחתו. לא רק שאיש זה יצליח אלא יהפוך לסוכן נדל"ן כריש הטוב שבטובים.
3. שמור על המומנטום.
טלמיטינג בהתחלה אינה קלה, הכישורים שלך לא מפותחים ברמה של מומחה מיד שאתה מתחיל את התהליך, כדי שזה יקרה אסור לך לעצור. התנופה קריטית בטלמיטינג. ברגע שהתהליך זז, הכישורים שלך ישתפרו כדי לייצר יותר הפניות ויותר פגישות. אל תשבור את התנופה. סוכן אחר בסוכנות נדל"ן שבה עבדתי הציע לי תחרות. מי יכול לרשום יותר נכסים בחודש. אני ידעתי שאני אצנח, מפני שאני הייתי בתנופה והוא לא. הוא לא עשה טלמיטינג בעקביות, לכן איבד את התנופה בכל פעם מחדש. עלי לציין שהוא עשה את החודש הטוב ביותר שהוא אי פעם עשה. אבל זה קרה רק בגלל שהוא החל לעשות טלמיטינג בעקביות והמשיך לטפל בהפניות שהוא יצר. בסוף החודש, הצוות שלי רשם שמונה נכסים לבלעדיות והצוות שלו שישה. מסקנהאל תתערב נגד מי שנמצא בתנופה.
4. קבע זמן לטמרקטיג בזמן שמתאים לך.
ניפוץ המיתוס של הזמן הטוב ביותר לטלמיטינג. הזמן הטוב ביותר לטלמיטינג כאשר יש לך את מרב האנרגיה ובזמן שהכי נוח לך. היו וויכוחים רבים סביב השאלה הזו על ידי סוכנים ומאמנים. קבע זמן לטלמיטינג ותעשה טלמיטינג בזמן הזה.אל תדאג בקשר לדברים שאינם בשליטתך, כמו אם מישהו נמצא בבית או לא. התמקד ברמת כישוריך, המנע מהפרעות ותעשה טלמיטינג. בגורמים האלה אתה יכול לשלוט נכון? נכון! הזמן שאני בחרתי לעשות טלמיטינג היה בבוקר, זה הזמן בו אני נמרץ ביותר. בנוסף זו הייתה עבורי דרך מפרה ונהדרת להתחיל את היום. תמיד חשבתי שמה שקובע אם היום טוב או לא תלוי רק בשאלה אם דבקתי במשמעת ועשיתי טלמיטינג. אז היום היה מוצלח ולא משנה כמה הפניות הושגו או כמה פגישות נקבעו או כל דבר אחר שקרה או לא קרה באותו היום.
5. הגדר מטרות ברורות להשגה בטלמיטינג.
התמקד ביעדים ובמטרות. קבע מטרות ברורות מה אתה רוצה שיקרה בכול שיחה. עליך לדעת מה אתה רוצה שהלקוח המיועד שלך יעשה או לא יעשה. קשה להשיג הצלחה בטלמיטינג מבלי הגדרת יעדים ומטרות ברורות. המטרה האמיתית היא לקבוע פגישות שעומדות בדרישות עם לקוחות מיועדים. אם אינך מסוגל להשיג מטרה זו, אז המטרה הבאה היא לקבל הסכמה בנוגע לפעולה שעל הלקוח המיועד לבצע בתוך זמן מסוים. לדוגמה, הלקוח המיועד יראיין סוכן נדל"ן בשבוע הבא. או שאתה והלקוח המיועד מסכימים לדבר ביום חמישי בנוגע להסכמה על פגישה לשבוע הבא וכ"ו.
6. חבר טקסט שישמש אותך לטלמיטינג.
כוחו של טקסט, אנשי מכירות מצליחים במיוחד מחברים ומשתמשים בטקסטים. כדי לעשות טלמיטינג אפקטיבי, קריטי לדעת מה אתה עומד להגיד לפני שאתה מתחיל בטלמיטינג. הטקסט הכתוב, נותן מסגרת ורצף הגיוני לעקב אחריו. הם מאפשרים לך להתמקד בתשובתו של הלקוח המיועד ולא לגשש מסביב כדי למצוא מילים. הדרך היחידה להצליח בקומוניקציה היא לדעת מה אתה עומד לומר. המילים שאתה נחשבות רק ב 7% טון הדיבור נחשב ב 38% ושפת הגוף נחשבת ב 55% לכן כאשר אתה יודע את המילים אתה יכול לשים לב לטון הדיבור ולשפת הגוף שלך.. פתח, למד ותרגל את הטקסט שלך כדי שתוכל לתקשר ביעילות ולהשיג הלקוח המיועד שלך.
7. למד את הפרופורציות בעסק שלך.
טלמיטינג זה ממש כמו משחק המספרים משני סיבות. הסיבה הראשונה היא, ככול שאתה עושה יותר טלמיטינג ככה דחייה פחות מפריעה לך. הדרך הטובה ביותר להתמודד עם דחייה היא להשיג כמה שיותר דחיות מהר ככול הניתן כדי להפחית את ההשפעה הרעה שהדחייה עלולה ליצור עליך. רוב האנשים שאתה מתקשר אליהם נחמדים ונעימים. יתכן ואינם זקוקים לשירותים שלך בזמן זה, שזה בסדר. דחייה לעיתים רחוקות גרועה כפי שאתה מדמיין אותה. הדרך היחידה לברר עובדה זו היא בלעשות יותר טלפונים.
הסיבה השנייה היא שאתה יכול להעתיק את העסק שלך דרך מספרים. טלמיטינג יאפשר לך לתכנן הכנסותיך. אם אתה עוקב אחר מאמצי הטלמיטינג שלך, אתה תגלה שיש פרופורציות בעסק שלך. לדוגמה בשטח ההתמחות שלי נכסים שתוקף הבלעדיות פג, אני הצלחתי להחתים לבלעדיות נוספת אבל הפעם אצלי, אחד מכול 25 לקוחות מיועדים שאיתם יצרתי קשר. היה עלי אם כן ליצור קשר עם 25 לקוחות מיועדים אלה מידי יום על מנת לספק את ההכנסה שאותה רציתי עבור משפחתי. יצירת קשר זה אומר לדבר עם אחד ממקבלי ההחלטות מבעלי הבית.
מה הוא גובה ההכנסה שאתה רוצה? כמה יצירות קשר עם לקוחות מיועדים עליך לעשות כדי להשיג זאת? במשך הזמן כאשר אתה הופך למיומן ומנוסה יותר, מספר יצירות הקשר הדרוש להגיע לאותה התוצאה יפחת. כאשר לראשונה התחלתי, היחס אצלי היה רישום אחד ל 100 יצירות קשר. התחל לעקוב אחר המספרים שלך כדי שתוכל לתכנן את המשחק. כדי לשחק נכון צריך להכיר ולהבין את המשחק.
מיקל ג’ורדון היה השחק הטוב ביותר בכול הזמנים בגלל היכולת שלו, אבל גם בגלל השכל, הוא הכיר את המשחק יותר טוב מכל שחקן אחר. היכולות הפיסיות שלו לא היו ברמה הגבוהה ביותר בשלבים מאוחרים של הקריירה שלו, אבל היכולות המנטאליות שלו היו מעבר לכל השוואה לכל שחקן צמרת אחר. פתח את כושר ההתבטאות והיכולת המנטאלית.
טלמיטינג היא באמת חלק אינטגראלי מההצלחה במקצוע השיווק והמכירות. פתח ויישם את שבעת היסודות להצלחה בטלמיטינג. פתח הרגלים המבססים עשיית טלמיטינג על בסיס יומי, ותהפוך לסוכן נדל"ן כריש הטוב שבטובים.
____________
המאמר חובר על ידי : Dirk Zeller
ותורגם לעברית.
מפורסם במקור ב ,,אלופי הנדל"ן,,
http://www.realestatechampions.com
|
הערות למאמר זה:
עדיין אין הערות.
|
|
|
|
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
|
|
|
