|
|
| מאמרים >>> שווק פרסום ומכירות |
| כיצד לקבוע האם להפוך לקוח מיועד ללקוח. |
| שווק פרסום ומכירות: 07/07/04, 12:13:25 by Alon |
| |
כיצד עלי לקבוע האם לקוח מיועד צריך להפוך ללקוח?
מה הם התנאים להפוך ללקוח?
האם יצרת סידרה של שאלות שיעזרו לך להקטין את הזמן בניסיון לקבוע האם הלקוח מתאים לסטנדרטים שלך?
עליך לפתח שיגרה שתעזור לך לקבוע האם הלקוח המיועד עונה לדרישותך.
שיגרה זו צריכה להיות מיושמת בכל פעם שאתה בא במגע עם לקוח מיועד. אני מאמין שאין זה משנה מהיכן הלקוח המיועד מגיע, הוא צריך להיות מוערך על
בסיס סטנדרטי. גם אם אותו לקוח מיועד הופנה מלקוח קיים שלך והיגע עם המלצה חמה מראש. עדיין עליו לעמוד בסטנדרט. אם הלקוח המיועד לא עומד
בסטנדרט, אמליץ לך לדחות בנימוס את העסקה.
ישנם שמונה שאלות שבהן השתמשתי במשך הקריירה שלי בנדל"ן, על מנת לקבוע אם לקוח מיועד מתאים לסטנדרטים שלי. אני אלך דרך כל שאלה
ואסביר מדוע שאלה זו הייתה חשובה לצורך קבלת ההחלטה, על איזה לקוח מיועד לוותר ועל איזה לא.
1. מתי לקוח מיועד זה עומד לקנות או למכור?
2. מתי לקוח מיועד זה מוכן לזוז?
ככול שהמועד רחוק יותר כך המוטיבציה שלו נמוכה יותר. במידה ותאריך המעבר הוא בעוד זמן רב תצטרך לעקוב יותר אחר הלקוח ולהשקיע יותר זמן כדי להשיג
את העסקה. קשה להגיע להכנסה מכובדת כאשר אתה רודף אחרי לקוחות מיועדים אשר יתכן ויתכן שלא יקנו או ימכרו בעתיד הרחוק.
3. האם לקונה המיועד יש את היכולת לקנות?
האם יש לו את המזומנים הדרושים והאם יאשרו לו את המשכנתא הדרושה? ישנם סוכנים שמראים לקונים מיועדים בתים במשך שבוע או שבועיים רק כדי לגלות
שקונים מיועדים אלה לא מסוגלים לקנות. הצעתי לך היא לברר אם הם מסוגלים לקנות לפני שאתה מתחיל להראות להם בתים.
דרוש מהם להיפגש עם נציג בנק למשכנתאות שלך, או שיציגו בפניך הוכחה על כך שיש ברשותם אישור זכאות למשכנתא או הלוואה וזאת לפני שאתה
משקיע זמן, מאמץ ואנרגיה בקונה המיועד.
4. האם ללקוח יש ציפיות הגיוניות?
לעיתים קונים מיועדים אינם בעולם האמיתי בכל מה שקשור למה שהם יכולים להרשות לעצמם לקנות.
א. אם אתה רודף אחרי לקוח שאינו מציאותי, אתה באמת ובתמים מבזבז את זמנך.
בנוסף לזה במצב הזה, אתה הולך להיות האיש הרע בכך שאתה זה שתבשר לו מה באמת הוא יכול להרשות לעצמו או טיפש בעיני הלקוח המיועד רק בגלל
שאתה לא מאמין במסע הצלב שלו. בשני המקרים הדרך קשה להצלחה ובסוף תוביל לאיבוד העמלה.
ב. החלק השני של שאלה זו מכוון ללקוחות מיועדים שמנסים לנצח את השוק. אני באופן אישי תמיד ניסיתי לוותר על מוכרים מיועדים אשר דרשו מחיר
גבוהה לא הוגן.
וגם מקונים מיועדים אשר רוצים לקנות את הנכס במחיר מציאה. שני אלה עלולים לגרום בזבוז זמן לסוכן הנדל"ן, הסיכויים עובדים נגד מוכרים או קונים
מיועדים אלה. ואתה עלול למצוא עצמך משקיע זמן רב נוסף כדי לזכות באותה ההכנסה.
לעיתים לקוחות מיועדים רוצים עסקה מהסוג "אני מרוויח אתה מפסיד".
על פי ניסיוני, לא נעים להיכנס לעסקאות כאלה כאשר ראשו של אחד הצדדים טרוד כל הזמן בניסיון להשיג ניצחון מוחץ.
5. האם לקוחות אלה מכבדים אותי ואת הזמן שלי?
א. הזמן שלנו הינו מצרך יקר ביותר. כאשר הוא הולך אנחנו לא מקבלים אותו בחזרה. לקוח שאינו מופיע לפגישות או שמופיע באיחור.
בבירור מצביע על כך שהוא אינו מעריך את השרות או הזמן שלך.
ב. לעיתים קונים ומוכרים מיועדים ינסו לספר לסוכן מה לעשות וכיצד לעשות את עבודתם.
הם צריכים להבין שהם משלמים עבור הידע שלך, הצעותיך ומקצוענותך. כאשר הם אינם מקבלים את הקווים המנחים שלך. זה הזמן לבחון מחדש אם אתה
באמת רוצה להמשיך לעבוד איתם.
אני באופן אישי בחרתי שלא לעבוד עם אנשים שאינם מקבלים את הנחיותי.
אם אתה נשלט בתקופת הבלעדיות גם בחלוף התקופה המוכר ידבר על השירות שלך ועליך בזלזול.
מה פעמים הדבר קרה לכל אחד מאתנו?
אני מאמין במידה ואתה סוכן נדל"ן מקצוען, הלקוחות שלך צריכים לכבד את ההנחיות שלך כמו שהם מכבדים את ההנחיות של הדוקטור שלהם, עורך דין,
או רואה חשבון. אני לא מתנגד להנחיות עורך הדין או רואה החשבון שלי. אם אני אחשוב שאני מבין טוב יותר מהם בשטח ההתמחות שלהם זה יחשב כמובן
לחציית כל הגבולות. לסיכום הצעתי הטובה ביותר לתלמידי במצב זה הוא לברוח מסוג זה של לקוחות מיועדים ומהר.
הערה: התבקשתי לעשות פשרה עם האמונות שלי כדי להגיע לעסקה?
אם נסטה מהפילוסופיה העסקית שלנו אנו צריכים להעריך מחדש את כל המקצוע.
להיות מסוגל להתהלך זקוף ולחיות עם החלטותיך טוב יותר מאשר כל עסקה שאתה עלול לבצע.
אם לקוח מבקש ממך לעשות משהוא בתחום האפור עליך להפעיל שיקול דעת ולשאול את עצמך מה יקרה למשל אם העסקה תתפוצץ או שפתאום האפור יהפוך
לשחור?
זכור רוב הקונים והמוכרים מפנים אצבע מאשימה לעבר כל המעורבים.
6. האם אני יכול ליצור לקוח מרוצה?
האם הלקוח המיועד הזה יכול להיות אי פעם מרוצה? האם אתה רוצה להיות סוכן הנדל"ן הבא שהלקוח הזה מתלונן עליו? יש אנשים שלעולם לא יהיו
מרוצים ולא משנה מה תעשה, או איזו רמה של שירות אתה מעניק.
זכור אנשים נוטים להכיר, ליהנות ולפתח קשרים עם אנשים אשר דומים לעצמם.
האם אתה רוצה הפניות נוספות כמו הלקוח המיועד הזה? אני דוחק בך להעריך ברצינות עניין זה כאשר אתה מחליט, מי אתה רוצה כלקוח שלך היום ומי הם
הלקוחות המיועדים הבאים שלך.
7. האם הלקוח מוכן לומר לי את האמת כדי שאני אוכל לעזור לו?
לפעמים אנשים רואים בנו אויבים או רשעים שחייבים לסבול. לקוח מיועד יכול לשחק עם סוכן נדל"ן.
לדעתי קשר פתוח שמבוסס על אימון בין סוכן הנדל"ן ללקוח מוביל ליחסים טובים ולעסקה.
ובסוף יוביל גם להפניות מוצלחות.
אם לקוח מיועד לא יכול להיות אמיתי איתך, עליך כול הנראה לוותר עליו.
8. האם גובה העמלה שאתה תקבל שווה את הטירחה?
חלק מסוכני הנדל"ן עלולים להיעלב משאלה זו.
אבל האמת היא שאנחנו בעסק הזה כדי לספק שירות ולהתפרנס. שאלה זו חייבת להישאל כל הזמן.
האם הרווח מספיק עבור הזמן והמאמץ שעליך להשקיע כדי לחבר את הקצוות יחד ולסגור את העסקה?
יתכן שתוכל להשקיע את זמנך בצורה נבונה יותר באיתור לקוח מיועד איכותי יותר או עיסקה נוחה יותר.
זה הזמן שלך לכן אתה יכול וצריך לבחור היכן עליך להשקיע אותו.
זה בסדר להחליט להיכנס לעסקה אפילו שאתה יודע שהעמלה שלך לא תהייה גבוהה כמו בעסקאות אחרות.
בקריירה שלי נכנסתי לעסקאות רבות מידי שנה כדי לעזור לאנשים.
אבל קבלתי מראש (לפני שנכנסתי לקשר עם הלקוח) את העובדה שאני לא אקבל פיצוי עבור הזמן שלי על פי התעריף הרגיל שלי.
אלא פחות מכך.
אני חושב שקל יותר לקבל זאת כאשר אתה יודע ומסכים מראש, מאשר להשקיע את כל הזמן שלך ורק אז לגלות.
זה קל יותר כאשר הבחירה היא שלך.
פתח את רשימת השאלות שיעזרו לך להעריך את הלקוח שלך. וודא שהלקוח שאיתו אתה מבלה ומשקיע את זמנך עומד בסטנדרט שקבעת.
אתה תימצא שהגדלה יפה בתפוקה ובהכנסות מחכה לך ממש מעבר לפינה ברגע שהסטנדרט בוסס ומיושם הלכה למעשה.
____________
המאמר חובר על ידי : Dirk Zeller
ותורגם לעברית.
מפורסם במקור ב ,,אלופי הנדל"ן,,
http://www.realestatechampions.com |
הערות למאמר זה:
עדיין אין הערות.
|
|
|
|
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
|
|
|
