|
|
| תגמול למתווך |
| כלכלה: 10/03/04, 19:22:09 by Alon |
| |
תגמול למתווך: לבעל הבית יש כלי
בנייה נכונה של עמלת התיווך עשויה לתמרץ את המתווך לסייע למוכר בהשגת מטרות שונות
עיתון "גלובס" עו"ד גלית רוזובסקי
בתקופה של מיתון, למתווך המקרקעין תפקיד חשוב מתמיד בשיווקו של פרויקט נדל"ן. מכירת דירה היא פעולה לא פשוטה, הפותחת את הדלת לתהליך מורכב, המחייב ידע, הכרת שוק הנדל"ן ויכולת שיווקית. הטרוגניות הדירות, א-סימטריות המידע ותהליך החיפוש הארוך, היקר והמסובך, מגדילים את דרישות המידע מהמשתתפים בצינור שיווק דירות המגורים, ועל רקע זה נדרשים המוכרים והקונים, יותר מתמיד, לגורם ביניים יעיל, מתווך המקרקעין, שיקשר ביניהם ויסייע להם להגיע לעיסקה.
בתקופה של מיתון גוברת חשיבותו של מתווך המקרקעין, הן מכיוון ומספר הקונים נמוך יותר ורגישותם למחיר גבוהה יותר, והן מפני שהקונים נוטים יותר לחפש "מציאות", ויש צורך במאמצי שיווק מתמחים וממוקדים כדי להביא לחתימת עיסקה. בעזרת בנייה נכונה של עמלת המתווך, יכול המוכר להניע את המתווך לסייע לו בהשגת מטרות שונות, כגון מכירת דירות שמכירתן קשה יותר. מחקרים שנעשו בארה"ב (אמנם בנושא של מכירת דירות יד שנייה, אך הם רלוונטיים גם לענייננו) מעלים, כי בתים הנמכרים על-ידי מתווכים משיגים בממוצע מחירים גבוהים יותר. החוקרים מציעים הסברים שונים כיצד גורמים מתווכי המקרקעין לכך.
על-פי מחקרם של Janssen & Jobson מ-1980, מתווך המקרקעין משיג לדירה מחיר גבוה יותר באמצעות "שידוך" הדירה לרוכשים המאופיינים במידע מועט על השוק המקומי ובפחות רגישות למחיר. הסברו של החוקר Jud מ-1983 הוא, שמתווכי המקרקעין אינם משפיעים על מחירי הבתים שהם מוכרים אלא שהם משפיעים על דרגת הדיור הנצרכת על-ידי הקונים ואילו הסברם של החוקרים (1996) Black (5991) Yavas הוא, שמכיוון וגובה העמלה של מתווך המקרקעין היא פונקציה של עלות הנכס, הרי שהמתווך מעוניין בהצלחת העיסקה ולפיכך כמוהו כאיש מכירות, המנסה לגרום לקונה למתוח את תקציבו למקסימום האפשרי ולקנות נכס בגבול העליון של אפשרויותיו. התנהגות זו משפיעה, לדעתם, על הקונה באותה דרך שפרסום משפיע בשווקים אחרים על החלטות הרכישה של הצרכן.
בארץ, הדרך המקובלת לקביעת שכרו של מתווך המקרקעין היא באחוז מסויים מתמורת הדירה הנמכרת. גם כשמדובר בשיווק של פרויקט שלם על ידי מתווך, בדרך כלל קובעים הצדדים אחוז קבוע ואחיד מתמורתה של כל אחת מהדירות בפרויקט כעמלת המתווך. קביעת שכר המתווך כאחוז מסויים מתמורתה של כל עיסקה יש בה הגיון רב כפי שמציעים המחקרים דלעיל, אך נראה שהיא מקובלת בעיקר בשל פשטותה: היא אינה מחייבת את הצדדים למחשבה רבה או יצירתית במיוחד בקביעת התשלום למתווך, אלא מתמקדת בניהול משא ומתן על אחוז חלקו המדויק של המתווך בתמורה.
מבחינת מתווך המקרקעין זו היא הדרך הנוחה ביותר לקביעת שכרו מכיוון וקביעת שכרו באופן זה מאפשרת לו לקבל ראשית את שכרו מהדירות שלא נדרש כמעט מאמץ במכירתן, אם בשל היותן מתומחרות בפחות מערכן ואם בשל היותן מבוקשות יותר, ואילו שיווק הדירות, שמלכתחילה דרוש מאמץ רב יותר במכירתן, נדחה לשלב מאוחר יותר, כשהרבה פעמים המתווך כבר אינו נמצא ממילא במקום באופן יומי ועל כן מאמציו במכירתן מופחת.
אבל, הדרך הקלה היא לא בהכרח הנכונה מבחינת המוכר. באמצעות קביעת עמלת המתווך באופן מדורג, באחוזים שונים מדירות שונות, יכול המוכר להניע את המתווך להשקיע את מאמצי השיווק ולתמרצו לפעול באופן התואם את האינטרסים של המוכר. כך, למשל, אם אינטרס המוכר הוא למכור דווקא את הדירות שצפוי שמכירתן תהיה קשה יותר ולעמוד בלוח זמנים מסוים, מנגנון התשלום צריך ויכול לתגמל את מתווך המקרקעין על מכירת אותן דירות ועל עמידה בלוח זמנים ולתמרץ באמצעות כך את המתווך להישגים בתחומים אלה דווקא.
לצורך כך על המוכר לבצע הערכה מראש, ככל שהדבר ניתן, איזה דירות צפויות להיות קשות יותר למכירה. עליו לבדוק איזה דירות נמכרות מהר וטוב יותר באזור המדובר ואיזה דירות בפרויקט עצמו צפויות להיות קשות יותר למכירה (למשל: דירות הנמצאות בכיוון כביש ראשי, דירות גדולות או קטנות במיוחד). הדבר פחות מסובך משהוא נשמע ואינו מחייב מומחיות רבה מצד המוכר שיכול להיעזר בבניית ההערכה בשמאי מקרקעין, בקבלן, בגורמי שיווק באזור או אפילו במתווך עצמו, כחלק מהמשא ומתן המתנהל עם המתווך.
לאחר ביצוע ההערכה יש לקבוע את הדירות שצפוי קושי במכירתן המיידית כדירות שבמכירתן תהיה עמלת המתווך גבוהה יותר. אפשר גם לקבוע לוחות זמנים למכירת דירות מסוגים שונים ולתגמל את המתווך בהתאם לעמידה בלוחות זמנים אלה, אפשרות רלוונטית במיוחד מקום שבו למוכר עניין להבטיח לעצמו תזרים מזומנים מסוים.
אמנם, תמרוץ המתווך על-פי המודל המוצע מחייב השקעת מחשבה רבה יותר בבניית לוח העמלות למתווך ויתכן כי הוא מחייב משא ומתן מורכב יותר, אך בסופו של דבר יתרונותיו של לוח עמלות זה למוכר עולים על חסרונותיו, מה גם שזהו כלי נוסף וחשוב בתקופה של מיתון, המסייע למוכר לרתום את המתווך לסייע לו בהשגת מטרותיו. |
הערות למאמר זה:
עדיין אין הערות.
|
|
|
|
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
|
|
|
